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L’assurance-crédit, un outil stratégique favorisant la conclusion de ventes

par Jacques La Berge Conseiller senior développement des compétences en affaires et en ventes

En vente, un des facteurs clés est de « sécuriser » le processus de vente. Ce facteur est d’autant plus important lorsqu’une entreprise fait affaire avec des clients à l’international. Les factures impayées peuvent représenter jusqu’à 35 % des actifs d’une entreprise. C’est énorme.
Pourtant, plusieurs gestionnaires d’entreprises négligent de sécuriser leur processus de vente et mettent ainsi à risque la pérennité de leur entreprise. Par exemple, pour combler une perte de 200 000 $, si la marge bénéficiaire est de 20 %, l’entreprise devra générer des ventes additionnelles de 1 000 000 $ afin de compenser le manque à gagner. C’est tout un défi…
L’assurance-crédit s’avère donc un outil incontournable pour toute entreprise soucieuse de sa santé financière.

Comment utiliser l’assurance-crédit en développement des affaires?

C’est simple.
Vous avez entrepris des négociations pour un gros contrat. Mais comment savoir si le prospect est solvable? Quel est le degré du risque encouru? Dans le but de sécuriser le compte, je conseille à mes clients de faire une demande d’approbation de marge de crédit pour le prospect avec l’assureur. Celui-ci précise ainsi la « qualité » du prospect.

Cette pré-qualification aura des impacts sur le processus de vente de mon client. Si le prospect n’est pas solvable, mon client fermera tout simplement le dossier. Il économisera ainsi temps et argent. Et évitera surtout de s’enfoncer dans des recours juridiques qui grugeront temps, énergie et argent.

En contrepartie, selon le degré de solvabilité du prospect, mon client pourra négocier les prix, les termes de paiement et autres en toute tranquillité. Son entreprise pourra alors se démarquer de ses concurrents et devenir plus compétitive en offrant diverses conditions de paiement à ses clients, comme le paiement différé, sachant que le paiement est garanti. Plus encore, sur le plan financier, l’entreprise pourrait même utiliser ses comptes clients à titre de garantie pour obtenir du financement.

Pourquoi choisir un courtier indépendant?

Plusieurs entreprises ont tendance à faire affaire directement avec un assureur. D’après moi, c’est une erreur. L’assurance-crédit est un produit complexe où chaque élément doit être adressé en fonction des objectifs et des besoins du client. Le courtier d’un assureur est lié aux produits et services de son employeur. Le courtier indépendant a quant à lui toute la marge de manœuvre voulue pour négocier avec les différents assureurs l’entente qui sera la plus avantageuse pour son client. Plus encore, en cas de refus, le courtier indépendant se fera un devoir de défendre bec et ongles le dossier de son client, et de demander une révision de la décision.

Pour le client, faire affaire avec un courtier ou directement avec un assureur n’influe pas sur la prime payée. Cependant, en choisissant de faire affaire directement avec un assureur, l’entreprise cliente se prive d’une expertise neutre.

Pourquoi payer pour une assurance-crédit?

Une entreprise optera pour une assurance-crédit pour les raisons suivantes :

  • Pour protéger le flux de trésorerie.
  • Pour prendre des décisions d’affaires éclairées, basées sur des faits validés.
  • Pour développer un facteur de différenciation et ainsi se démarquer de sa concurrence par des stratégies financières novatrices.

Pourquoi Sophie Côté?

Comme mentionné plus haut, l’assurance-crédit est un produit à la fois essentiel au développement international et extrêmement complexe. Au cours des dernières années, madame Côté a développé une expertise pointue en assurance-crédit. Elle est devenue, d’après moi, la référence au Québec en la matière.

Outre son expertise, madame Côté a une approche rigoureuse et surtout, elle est à l’écoute des besoins de ses clients. J’apprécie grandement sa capacité à adapter les solutions proposées aux besoins réels de mes clients.

Note sur l’auteur;
Jacques La Berge est conseillé senior en développement des compétences en affaires et en vente. Sa mission : développer la quantité et la qualité des ventes chez ses clients et optimiser leur profitabilité.

Sophie Côté,

Courtier en assurance
de dommages des entreprises

www.scaci.ca sophie.cote@scaci.ca